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你的 14 天免费试用根本没用!

2024-05-13 19:00 https://my.oschina.net/u/6148470/blog/11106178 Bytebase 次阅读 条评论

原文 Your 14-Day Free Trial Ain't Gonna Cut It。作者 Zeke Gabrielse,Keygen 创始人。 Keygen 是一个开源的软件许可和分发 API。 file

我已经开发 Keygen 快 8 年了(准确点说,是 2016.5.22 开始的 )。毫不夸张地说,这期间我学到了许多东西。其中一个很重要的是,很多创始人,包括我自己,都多少会忽略关键商业指标。今天我们就来讨论一下指标**「转化所需时间」(TTC, Time To Convert)**。

我刚创立 Keygen 时,就像大多数人一样,设定了 14 天的免费试用期。但很快发现,这么短的时间内,指望潜在客户完全整合软件许可 API 到他们的系统不太可能。

于是我开始提供试用期延长服务,这一点在定价页面、初始和后续邮件中都有提及。目的是让潜在客户明白,他们可以有更多时间来测试产品。

经验告诉我,绝大多数转化为付费客户的用户都曾请求过延长试用期。比起那些没有请求延长的人,请求延长的客户的转化率更高。

这是为什么呢?

每次延长试用期,我都会要求潜在客户在试用期延长前提供信用卡信息。这样就无缝从无需信用卡的免费试用转变为需要信用卡的免费试用,无疑提升了客户的转化意愿。

你大概会奇怪,这和「转化所需时间」有什么联系?

原因是:

意识到延长免费试用期能显著提升转化率之后,我会亲自给试用期即将结束的潜在客户发邮件,邀请他们延长试用期。这是个大大的成功。

以至于我甚至不再要求客户在延长试用期前提交信用卡信息 - 主要是因为我懒得处理这些繁琐事务。

出乎意料的是,这种做法并没有影响到转化率(这也推倒了之前对高转化率的假设)。

接下来的几年里,我就一直手动延长试用期。

后来,我对 Baremetrics 提供的有限度量感到不满,所以找了 Rake 当替代品。随着我们在 Stripe 上的客户数量增加,Rake 没能很好地扩展,最终还是停止使用了。但是,通过这一过程,我了解到了我的转化所需时间,这是许多创始人(包括当时的我)都未曾了解的关键商业指标。

那么,什么是转化所需时间?它指的是从客户注册到实际付费的时间。简单明了!

为什么这是一个重要的指标?

因为设置的 14 天免费试用期并不足以让客户真正体验到 Keygen 的价值,并决定「这是否值得我投资?」

他们只有 14 天来做这个决定。

但我 41 天的 TTC 是 50%。130 天,90%;198 天,95%;290 天,99%。 如果想用 Stripe Sigma 来计算你的,可以用这个查询:

SELECT
  format('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.5))  AS time_to_convert_p50,
  format('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.9))  AS time_to_convert_p90,
  format('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.95)) AS time_to_convert_p95,
  format('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.99)) AS time_to_convert_p99
FROM (
  SELECT
    DATE_DIFF('day', MIN(customers.created), MIN(charges.created)) AS time_to_convert,
    customers.id
  FROM
    customers
    INNER JOIN charges ON charges.customer_id = customers.id
  WHERE
    customers.created BETWEEN DATE_ADD('year', -1, CURRENT_DATE) AND CURRENT_DATE
    AND charges.paid = TRUE
    AND charges.amount > 0
  GROUP BY
    customers.id
)

如上所述,我其实是在要求用户在 14 天内完成一系列概念验证,包括阅读文档、完成上手、规划并执行概念验证(PoC, Proof of Concept)

然而,实际的中位转化时间却是 41 天!

显然,14 天远远不够。

在公司还有其他项目压力的同时,从发现到集成(或至少得到一个概念验证 PoC),要在 14 天内完全理解并集成一个新的 API 几乎是不可能的。

我实际上是在让潜在客户等待:

  • 等待他们准备好开始理解 API;
  • 等待他们准备好接受培训;
  • 等待他们规划好概念验证 PoC;
  • 等待开发人员有空闲时间;
  • 不停等待。

实际上,人们会因为太忙而错过了 14 天的期限,发现自己还没准备好,那就先不搞了,等之后准备好了再说,却往往一去不复返了。

因此,我决定消除这个障碍。我的目标是,一旦潜在客户认为 Keygen 可以是他们的解决方案,就立刻抓住这些他们。这样,我就可以开始培养这些潜在的客户。

接下来,我做了每一个创业者都会告诉你不要做的事:

引入无限期的试用期,也就是可以免费使用。

结果如何呢?

正如预期的那样,总体注册数量增加了。而且,通过对只使用免费档的用户进行分析,我发现付费注册数量也有所增加,转化率保持稳定,而且不再需要进行手动操作。我认为这是一个双赢的结果。

所以,你的转化所需时间是多少?⏳


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