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开源不挣钱?这个项目上线半年月入超 30w

2023-12-19 18:00 https://my.oschina.net/u/4148359/blog/10322473 米开朗基杨 次阅读 条评论

很兴奋的告诉大家,Sealos 自从 6 月份上线以来,仅半年时间注册用户已经突破 7万,月收入超过 30w,本文来向大家介绍我们是怎么做开源商业化的。每月平均增速超过 40%,而且这些收入大部分来自用户充值,或者是通过开源社区主动找到我们付费。

商业化的重要性

作为一家创业公司做开源,我们除了融资那点钱,没有别的收入来源,不像大厂可以有其它现金流来补开源这块,我们不考虑商业化那就会死,死了项目就无法维护和加大投入,最终就是用户和我们双输。

而有了能走通的商业模式,我们就能创造营收,有了营收就可以招更多的人,融更多的钱,加大更多的投入,发展更大的市场,客户多了边际成本就可以下降,每个用户也就能得到价格更便宜,质量更好的产品,是个良性循环,资金像血液一样驱动整个项目蓬勃向前发展,最终用户和我们都受益,双赢。

fake.js 作者因为没有好的商业模式而关停项目就实属可惜。

当然我也非常敬重那些非常有情怀只做免费开源视金钱如粪土的人,不过在我看来钱是工具,是杠杆,有这个可以让项目几十上百倍速度发展。

那为什么不闭源

既然要收钱干嘛还要开源?来搞伪开源嘛?

首先,我自己乃至我们整个团队都觉得开源是一件很酷的事情,你的代码是需要给很多人看的,要求自然就高,开源确实是在写代码鄙视链的顶端,热爱是内驱因素,看到 Star 涨就是开心,看到上榜就是欢乐

第二,确实因为开源是非常好的协作模式,你的客户更容易提需求,更容易定制自己需要的东西,更容易给社区贡献一起共建。我们能发展这么好社区力量至少占了 30%。

第三,本着尽可能对用户负责,我希望哪怕我这家公司挂了,我们项目还在,用户还能继续用我们的东西,而不用提心掉胆一个小公司死了我的业务怎么办,最坏情况是自己还可以搭一套。

当然,开源确实会带来更大的客户流量,我们公司 0 销售人员,靠的全是客户主动找上我们,不开源几乎很难做到。而且开源是一个试金石,你技术不行产品力不行就是做不起来,开发者都挑剔的很,东西不好不管是平台背书还是使劲宣传都没啥卵用。

开源做太好,大家就不付钱了?

其实有些时候确实是这样,你做差了用户不会用,你做太好了用户不掏钱,所以现在很多开源项目会区分企业版和开源版,我是不喜欢这种方式的,因为维护两个版本是很累的事,每次都需要考虑哪些东西合并企业版,哪些东西不合并,时间一久两个版本就直接分叉了,后面直接索性开源版不投入了,这种方式很别扭,不高级。

还有一种就是服务收费,大客户愿意掏钱买平安,找最专业的团队维护他们的系统,官方团队肯定最专业,是个不错的方式。但是这种有两个问题,首先项目团队得撑到那一天,大客户通常比较认你的市场地位,发展到一定知名度的时候可能才有这个机会,很多人没到这一天自己就挂了。其次,这种模式也挑项目,通常重要性比较高的东西,像网关,数据库,安全这些关乎企业生死的东西愿意掏钱。

然后就是云服务,这是一种很香的商业模式,用户看了开源确实想用的时候,通过云服务是最快能用起来的方式。

我们的商业模式

Sealos 是做云操作系统的,所以云服务就是就是我们天生不二之选,所以我们几乎从创业第一天开始就在做云服务

Sealos 特别有意思,在诞生第一天起就是收费的,最早期时是卖安装包,代码开源但是安装包收费,如果用户自己根据源码去构建安装包可能需要一周时间,而拿 168元就可以立马下载,所以卖了很多。而对于我而言早就写好了机器人去做这些事,完全实现了睡后收入,这样有更多精力来做新功能。

即便 Sealos 的开源做的非常完美,用户还是有非常大可能性用云服务,因为云服务提供了额外的附加值:

  • 使用上更简单可以打开浏览器直接用。
  • 我们维护肯定比你自己维护专业。
  • 用户一多每个用户成本会下降。
  • 持续升级更新。

但凡用户是可以用公有云的大概率还是会用,而不会去自己吭哧吭哧搭建。

这里有非常需要注意的一点,就是开源提供了核心能力,商业化提供了附加值,而附加价值通常是让用户更方便了,但是用户通常愿意为附加值付出的价格是非常有限的,一旦你太贵就会导致用户拿开源自己搭建。这就造成一个非常尴尬的境地,收少了养不活自己,收多了用户自己搭。

所以云服务还有一个非常重要的逻辑,就是成本转移,以前用户需要付给别的厂商的钱现在付给你了,这样用户付给你的钱就多了,用户需要支出的总成本还可能降低了,你的商业模式中让用户总成本降低是非常核心关键的部分。比如用户自建,还是得买服务器吧,而用我们服务就可以把买服务器的钱花在我们这,享受更便捷成本更低的服务。

私有云情况就不一样了,用户必须要自己搭建,这个时候我们就延续了 Sealos 一开始的商业模式,但是更牛逼了,而不是收安装包的下载费用了,我们在 Sealos 内部实现了计量系统,用户可以通过 Licence 充值,即便私有云也是有账户余额,按量计费,用完了就得续 Licence,拿着一个加密文件到集群中 apply 额度就充进去了。这是个绝妙的构想:

  • 很多私有软件的授权过程很恶心,需要采集硬件信息什么的,Sealos 不需要。
  • 实现了公有云和私有云计费方式的完全统一,顺便一起解决了企业内部人员配额问题。
  • 针对大小不同的客户都有合理的价格,不会出现小客用不起,大客不敢用的情况。

这样收费会不会让用户反感?

我还是觉得提供价值合理收费天经地义,原则也是尽可能找到让客户与项目整体利益最大化的点,收费贵了伤害了用户利益,收费便宜了我们没法快速前进,要平衡好这中间的利益关系,是个矛盾统一体。

私有云技术上也得有很强的实力才行,我们推崇“自助式私有云”,也就是大部分用户是有能力自己完成整个交付过程的,几乎不用我们干预,这也是能把价格降低的核心因素,比如 512 元的私有云集群你敢想?任何一家企业做这种生意都会亏死吧? 但是这个价格 Sealos 能做,因为我们可以标准化,自助式,规模化,这样小的集群未来我们可以卖 10 万套。

总结

开源商业化是个非常有意思的过程,比单纯做开源有趣的多,而且能真的把雪球滚起来,形成良性循环,最终固定成本提高,边际成本极速下降,用户就能享受到优质的便宜的产品,项目方也可以盆满钵满。

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